“Zbuting”
SKUTECZNA SPRZEDAŻ W B2B
Oferta szkolenia dla działów sprzedaży
Łukasz Dąbrowski
W czasach AI, wszechobecnych algorytmów skuteczny handlowiec niemoże czekać na uświadomione potrzeby klienta, tylko powinien jekreować. Skuteczna sprzedaż w B2B wymaga dziś aktywnego tworzenia okazji handlowych, dobrego rozpoznania środowiska klienta oraz umiejętności prowadzenia rozmów opartych na wartości biznesowej.
Aby odpowiedzialni dbać o wysokość swoich prowizji, handlowiec powinien potrafić dotrzeć do właściwych osób, zrozumieć realne wyzwania klienta i przełożyć je na gotowy plan zysków lub oszczędności. Moja autorska metoda “Zbuting” porządkuje ten proces w siedmiu filarach, które wielokrotnie pomagały mi, a potem moim podopiecznym i uczestnikom szkoleń, generować coraz większe dochody i poszerzać sieć zaangażowanych, chętnych do współpracy klientów.
Dziś w oparciu o metodę “Zbutingu” prowadzę szkolenia warsztatowe, w których handlowcy pracują na swoich konkretnyh przykładach i grupach klientów, dzięki czemu nie tylko zdobywają wiedzę i nowe umiejętności, ale także przygotowują gotowe materiały do kontaktu z klientem.
Program szkolenia
Moduł 1: Fundament Zbutingu oraz produkt, za którym naprawdę stoisz
Główne zagadnienia
- Zbuting jako model proaktywnego pozyskiwania klientów B2B.
- Klient wpływowy i strategiczny jako źródło sprzedaży, referencji i rekomendacji.
- Handlowiec jako inicjator relacji, rozwiązań i możliwości biznesowych.
- Przełożenie cech produktu na korzyści i wynik klienta.
- Budowanie wiarygodnej argumentacji opartej na wiedzy, doświadczeniu i ekonomicznym sensie rozwiązania.
Moduł 2: Wejście w świat klienta oraz sieć kontaktów wokół decydenta
Główne zagadnienia
- Rozpoznanie branży, procesów, kosztów, ryzyk i celów klienta.
- Odróżnianie powierzchownej potrzeby od realnego problemu biznesowego.
- Przygotowanie pytań dotyczących wyniku, czasu, bezpieczeństwa i efektywności.
- Klient jako część ekosystemu dostawców, doradców, partnerów i liderów opinii.
- Budowanie mapy wpływu oraz identyfikowanie potencjalnych konektorów.
Program szkolenia
Moduł 3: Obecność w środowisku klienta oraz wejście przez rekomendację
Główne zagadnienia
- Targi, konferencje, fora i spotkania branżowe jako narzędzia rozpoznania i sprzedaży.
- Planowanie obecności w środowisku klienta oraz inicjowanie wartościowych rozmów.
- Rozpoznawanie osób wpływowych i budowanie relacji z konektorami.
- Formułowanie konkretnej prośby o rekomendację.
- Prowadzenie pierwszej rozmowy z decydentem po zapowiedzianym wejściu.
Moduł 4: Gotowy biznes oraz rozwijanie relacji na podstawie wyniku
Główne zagadnienia
- Przejście od oferty produktowej do propozycji biznesowej.
- Łączenie rozwiązania z zyskiem, oszczędnością, bezpieczeństwem i wygodą klienta.
- Przygotowanie scenariusza działania i prostego uzasadnienia ekonomicznego.
- Wybór jednego konkretnego problemu jako punktu wejścia.
- Projektowanie małego testu, kryteriów sukcesu i kolejnego etapu współpracy.
Korzyści dla uczestników
Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:
- wybierać klientów o największym znaczeniu strategicznym,
- prowadzić rozmowy językiem wartości biznesowej,
- rozpoznawać realne problemy i środowisko decydenta,
- świadomie korzystać z kontaktów, rekomendacji i wydarzeń branżowych,
- przygotowywać propozycje biznesowe i bezpieczne pierwsze testy.
Korzyści dla organizacji
Organizacja zyskuje:
- bardziej proaktywny zespół sprzedaży,
- lepsze przygotowanie handlowców do rozmów z decydentami,
- większe wykorzystanie relacji, rekomendacji i środowiska branżowego,
- bardziej biznesowy sposób prezentowania oferty,
- uporządkowany model pozyskiwania i rozwijania klientów strategicznych.
Oferta obejmuje
jednodniowe szkolenie dla działu handlowego realizowane stacjonarnie
prezentacje szkoleniowe;
materiały edukacyjne;
karty pracy wykorzystywane na warsztacie i do wykorzystania w późniejszej pracy z klientem.
Łukasz Dąbrowski
Od lat działa na styku handlu, produkcji i rolnictwa, łącząc doświadczenie sprzedażowe z praktycznym rozumieniem biznesu klienta. Pracował w branży medialnej, optycznej, automatyzacji przemysłowej, mięsnej i rolniczej. Dziś współtworzy markę Dairy System Poland oraz rozwija projekty z obszaru dodatków paszowych we współpracy ze środowiskiem naukowym. Sam prowadzi gospodarstwo, dzięki czemu zna realia klientów nie tylko z poziomu rozmów handlowych, ale również z codziennej praktyki.
Specjalizuje się w proaktywnym otwieraniu relacji B2B, docieraniu do klientów przez rekomendacje, obecność w środowisku branżowym oraz rozpoznawanie realnych problemów biznesowych. Jego podejście nie opiera się na klasycznym „sprzedawaniu produktu”, ale na znajdowaniu biznesu, budowaniu sieci kontaktów i proponowaniu rozwiązań, które klient potrafi ocenić przez pryzmat wyniku, kosztu, czasu i bezpieczeństwa.
W pracy sprzedażowej Łukasz wykorzystuje doświadczenie terenowe, znajomość produktu, kontakty z liderami opinii, środowiskiem branżowym, nauką, dostawcami, konkurencją i instytucjami wspierającymi rozwój biznesu. Uczy, jak wejść do klienta z konkretem, jak zbudować zaufanie przez rozwiązanie jednego wąskiego problemu oraz jak zamienić pierwszą rozmowę w długofalową relację handlową.
Jest absolwentem Szkoły Trenerów Sprzedaży al fianco® Romana Kawszyna. W swojej pracy łączy praktykę sprzedaży terenowej, myślenie przedsiębiorcze i odpowiedzialność za efekt biznesowy klienta.
Jego zasada brzmi: „Nie sprzedawaj produktu. Znajdź biznes, rozwiąż problem i zbuduj zaufanie, które otworzy kolejnedrzwi.
